盯著報(bào)表發(fā)現(xiàn)某片區(qū)域貨賣不動(dòng)，打電話問業(yè)務(wù)員，對(duì)方說 “今天天氣不好”“客戶店里沒位置”；開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào) “這個(gè)月必須沖銷量”，底下點(diǎn)頭如搗蒜，轉(zhuǎn)頭該摸魚還是摸魚；甚至自己跑一趟市場(chǎng)，才發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員說的 “鋪了 20 家店”，其實(shí)貨只堆在人家倉庫角落…… 

    不是業(yè)務(wù)員故意偷懶，而是 “管不住” 的核心問題沒解決：他們不知道 “怎么干能多賺錢”，你也不知道 “誰沒好好干”。 分享3個(gè)能落地的辦法，親測(cè)能讓業(yè)務(wù)員從 “催著動(dòng)” 變成 “自己跑”。

01、把 “模糊任務(wù)” 拆成 “能打卡的動(dòng)作”

快消品賣貨靠的是 “高頻拜訪 + 細(xì)節(jié)執(zhí)行”。你跟業(yè)務(wù)員說 “這個(gè)月重點(diǎn)推新品”，等于沒說 —— 他可能覺得 “我每天都在推”，你卻覺得 “推得不夠”。

不如換成可量化的動(dòng)作：

1.每天必須給 3 家老客戶看新品試用裝（拍客戶手持產(chǎn)品的照片回傳）

2.每周末給轄區(qū)內(nèi) 5 家銷量差的店，擺一次 “新品堆頭”（拍貨架照片，要有門店名稱）

3.遇到客戶說 “賣不動(dòng)”，必須記錄具體原因（是價(jià)格貴？還是沒人教用法？）

別覺得 “拍照片太麻煩”—— 業(yè)務(wù)員知道 “干了有證據(jù)，沒干瞞不住”，反而會(huì)更專注。有個(gè)飲料品牌的主管試過：把 “拜訪客戶” 改成 “拍 3 張照片：門頭 + 貨架 + 和店主聊天”，一周后轄區(qū)拜訪率從 60% 漲到了 95%。

02、讓 “賺錢” 看得見，別等月底算總賬

業(yè)務(wù)員最關(guān)心的是 “這個(gè)月能拿多少提成”，但多數(shù)公司要等月底才出數(shù)據(jù) —— 就像打游戲時(shí)看不到經(jīng)驗(yàn)條，誰還有動(dòng)力打怪？

簡(jiǎn)單改個(gè)方式：用開單軟件實(shí)時(shí)同步數(shù)據(jù)，讓每個(gè)人隨時(shí)能看到 “自己今天賺了多少”。

·早上開單：“賣了 2 箱方便面，提成 20 元”（軟件自動(dòng)算，同步到他手機(jī)上）

·下午推新品：“剛才賣的新品有額外獎(jiǎng)勵(lì)，這單多賺 15 元”

·晚上總結(jié)：“今天總提成 85 元，距離這個(gè)月目標(biāo)還差 3200 元”

有個(gè)賣零食的團(tuán)隊(duì)試過這招：之前業(yè)務(wù)員總說 “新品提成低不想推”，后來軟件里加了 “新品實(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)提醒”，有人發(fā)現(xiàn) “賣 1 箱新品比賣 3 箱老品賺得多”，不用催也主動(dòng)推新品了。

記住：人對(duì) “即時(shí)反饋” 的敏感度，遠(yuǎn)高于 “遠(yuǎn)期目標(biāo)”。讓他知道 “多跑一家店、多推一箱貨，馬上能多賺錢”，比喊 10 句 “加油” 都管用。

03、少批評(píng) “沒做好的”，多夸 “做得好的”

有些主管喜歡在群里說 “誰誰這個(gè)月銷量墊底，注意點(diǎn)”—— 結(jié)果要么沒人理，要么大家覺得 “反正達(dá)不到，擺爛算了”。

換個(gè)思路：把 “批評(píng)落后” 改成 “放大先進(jìn)”。

有人今天開單特別多？截圖發(fā)群里，加一句 “小張今天光便利店渠道就賣了 800 元，提成 160，這速度月底能沖銷冠啊”

有人想出好辦法？比如 “小李昨天教客戶用新品做試吃，那家店今天補(bǔ)了 3 箱貨”，馬上讓他在群里分享，給點(diǎn)小額獎(jiǎng)勵(lì)（比如 50 元奶茶錢）

    每周選個(gè) “進(jìn)步獎(jiǎng)”：不一定是銷冠，哪怕是 “比上周多開 5 單的人”，發(fā)個(gè)電子獎(jiǎng)狀 + 公開表揚(yáng)

快消品業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)本來就累，沒人愿意天天被盯著挑錯(cuò)。但如果知道 “自己的努力能被看見，還能被當(dāng)成榜樣”，哪怕只是一句夸，也能多攢點(diǎn)勁明天繼續(xù)跑。

最后說句實(shí)在話

    管業(yè)務(wù)員不是 “盯著他別偷懶”，而是 “幫他更容易地賺到錢”。當(dāng)他知道 “干多少活拿多少錢，清清楚楚”，知道 “自己的辦法能被認(rèn)可”，根本不用你催。

    就像開單軟件不只是 “記銷量的工具”—— 它能讓你看到每個(gè)人的動(dòng)作，也能讓業(yè)務(wù)員看到自己的收獲。雙方都明明白白，才能一起把貨賣出去。