獲取產(chǎn)品演示啤酒經(jīng)銷商被遺忘的決勝力量——記華潤(rùn)雪花“火尖槍”游學(xué)會(huì)之后
作者：炫夢(mèng)智能點(diǎn)擊：340 時(shí)間：2025-07-21 16:22:04
曾幾何時(shí)，啤酒行業(yè)彌漫著一種“配送無(wú)用論”的思潮。認(rèn)為配送是成本“毒瘤”，必須割掉外包，堅(jiān)信“銷售為王”——只要拿到訂單，便萬(wàn)事大吉。在那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)尚不白熱化的時(shí)代，這種觀點(diǎn)或許有其生存土壤。
然而，時(shí)移勢(shì)易！今天的市場(chǎng)已是一片紅海，每個(gè)角落都充斥著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，啤酒行業(yè)豈能獨(dú)善其身？當(dāng)初鼓吹“配送無(wú)用論”的專家們，恐怕是嚴(yán)重低估了啤酒流通環(huán)節(jié)的復(fù)雜性與終端服務(wù)的決定性作用。
終端戰(zhàn)場(chǎng)：不是單打獨(dú)斗，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)！
我們與終端店（無(wú)論是現(xiàn)飲店還是非現(xiàn)飲店）的每一次接觸，本質(zhì)上都是兩個(gè)關(guān)鍵角色在發(fā)揮作用： 1、銷售人員： 負(fù)責(zé)攻城略地，拿下訂單。 2、配送人員： 負(fù)責(zé)履約交付，并執(zhí)行關(guān)鍵的終端維護(hù)與服務(wù)。 試想一下：如果你的團(tuán)隊(duì)只派出“銷售人員”這一個(gè)角色去戰(zhàn)斗，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派出了“銷售+配送”兩個(gè)角色協(xié)同作戰(zhàn)。這無(wú)異于戰(zhàn)場(chǎng)上“2打1”，誰(shuí)獲勝的幾率更大？答案不言而喻。所謂的“以少勝多”，在商業(yè)的持久戰(zhàn)中往往是神話。真實(shí)的勝利法則，是“以多勝少”——更全面的服務(wù)，更深入的觸達(dá)，更緊密的協(xié)作！ 我們都深知一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：終端不動(dòng)銷，一切皆空談！ 沒有持續(xù)動(dòng)銷的訂單，只是一次性交易，甚至可能演變成災(zāi)難性的退貨——退回的可能是臨期品，更可能是過期品。這導(dǎo)致表面“歌舞升平”，實(shí)則“一地雞毛”，經(jīng)銷商利潤(rùn)被嚴(yán)重侵蝕，品牌形象受損。 配送，正是維系動(dòng)銷、避免虛假繁榮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 配送人員是終端庫(kù)存的“第一目擊者”。他們不僅僅是送貨，更是終端庫(kù)存的實(shí)時(shí)監(jiān)控者。 精準(zhǔn)補(bǔ)貨，避免缺貨/壓貨：通過日常接觸，配送員能直觀了解各單品的實(shí)際流速，結(jié)合公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)，主動(dòng)建議合理的補(bǔ)貨品項(xiàng)和數(shù)量，避免暢銷品缺貨（損失銷售）或滯銷品過度壓貨（導(dǎo)致臨期/過期風(fēng)險(xiǎn)）。 處理臨期預(yù)警：在送貨、理貨過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)臨期品，第一時(shí)間反饋給銷售或公司，爭(zhēng)取在過期前通過促銷等手段消化掉，減少終端和經(jīng)銷商雙方的損失。 新品推廣的“地面雷達(dá)”：新品上架后，配送員能快速反饋終端接受度、陳列位置優(yōu)劣、競(jìng)品反應(yīng)等一線信息，為銷售策略調(diào)整提供即時(shí)依據(jù)。 配送人員將貨品送達(dá)后，其價(jià)值遠(yuǎn)未結(jié)束。他們是終端陳列的即時(shí)維護(hù)者和執(zhí)行者： 1、冰柜霸權(quán)爭(zhēng)奪：若冰柜是經(jīng)銷商投入費(fèi)用的專屬陣地，配送員會(huì)立刻將貨品放入最佳冷儲(chǔ)位置，并毫不留情地清理掉違規(guī)出現(xiàn)的競(jìng)品，確保品牌“冷”影響力最大化。 2、擺臺(tái)陳列捍衛(wèi)：發(fā)現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的擺臺(tái)/堆頭陳列貨品不足或被挪動(dòng)，配送員會(huì)立即動(dòng)手補(bǔ)充、整理、復(fù)位，讓品牌形象時(shí)刻保持飽滿、醒目。 3、專營(yíng)滲透的“軟實(shí)力”：即使在非專營(yíng)店，發(fā)現(xiàn)吧臺(tái)有競(jìng)品，配送員也能利用建立的客情，以輕松但堅(jiān)定的方式（“老板，咱家的好酒該上C位啦！”）爭(zhēng)取更好的陳列位。 4、銷售機(jī)會(huì)的“發(fā)現(xiàn)者”：完成上述動(dòng)作后，配送員基于對(duì)庫(kù)存和動(dòng)銷的了解，能自然地建議追加訂單（“老板，看這架勢(shì)，這10箱估計(jì)撐不到周末，再來(lái)點(diǎn)？”），直接推動(dòng)即時(shí)的增量銷售。 5、無(wú)處不在的“觸點(diǎn)”創(chuàng)造者：核心在于——我們無(wú)法控制顧客何時(shí)進(jìn)店，但能確保顧客進(jìn)店后，在多個(gè)關(guān)鍵消費(fèi)場(chǎng)景（冰柜、吧臺(tái)、堆頭、貨架）都能方便地看到、隨手拿到我們的產(chǎn)品。 配送員正是這個(gè)“多觸點(diǎn)”布局的關(guān)鍵執(zhí)行者。 外包之殤：外包配送人員的目標(biāo)是“送達(dá)即完成”，誰(shuí)會(huì)關(guān)心你的冰柜霸權(quán)、陳列飽滿度、銷售機(jī)會(huì)？他們只對(duì)“簽收單”負(fù)責(zé)。 價(jià)格執(zhí)行的“監(jiān)督員”：配送員在終端能直接看到產(chǎn)品的實(shí)際零售價(jià)。他們是第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)終端違反公司定價(jià)政策（如低價(jià)傾銷、高價(jià)滯銷）的“眼睛”。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋，便于銷售或管理層快速干預(yù)，維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定，保護(hù)各方利潤(rùn)。 競(jìng)品情報(bào)的“采集器”：在送貨過程中，配送員能自然地觀察記錄競(jìng)品的促銷價(jià)格、新品動(dòng)向、終端政策等一手市場(chǎng)情報(bào)，為公司的競(jìng)爭(zhēng)策略提供信息支持。 臨期調(diào)價(jià)的“執(zhí)行者”：對(duì)于需要做臨期降價(jià)處理的商品，配送員往往是具體通知終端、更換價(jià)簽、確保執(zhí)行到位的最終環(huán)節(jié)。 1、空瓶/包裝物回收：這不是小事！這是巨大的服務(wù)痛點(diǎn)。自有配送團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)、定期、高效地回收空瓶、紙箱等，解決終端存儲(chǔ)空間問題和押金壓力。外包人員往往推諉拖延，終端積累的怨氣最終會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單的流失——“換一家進(jìn)貨算了！” 2、破損處理與客訴響應(yīng)：送貨途中或終端發(fā)現(xiàn)的破損，自有配送員能現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)、快速上報(bào)、及時(shí)調(diào)換，展現(xiàn)負(fù)責(zé)態(tài)度。外包人員常因權(quán)責(zé)不明而推卸，導(dǎo)致終端不滿積累。 3、配送時(shí)效與靈活性：尤其對(duì)于經(jīng)營(yíng)到深夜的現(xiàn)飲店，清晨送貨會(huì)吃閉門羹。擁有良好客情的自有配送員，甚至能獲得店老板信任，拿到鑰匙進(jìn)行非營(yíng)業(yè)時(shí)間自主送貨（拍照留證），極大提升效率，降低配送成本（無(wú)需反復(fù)跑空、等待）。外包人員頻繁更換，信任難以建立，只能“隨叫隨到”，成本高企。 4、小修小補(bǔ)的“及時(shí)雨”：有時(shí)還能幫終端解決些小問題（如幫忙搬下重物、告知個(gè)信息等），這些“超預(yù)期”的小服務(wù)是建立深厚客情的重要加分項(xiàng)。 促銷物料/贈(zèng)品的精準(zhǔn)投遞：促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于物料（海報(bào)、桌卡、價(jià)格牌）、贈(zèng)品（開瓶器、酒杯、促銷品）能否準(zhǔn)時(shí)、足量、正確地送達(dá)終端并布置到位。配送員是這“最后一公里”的關(guān)鍵執(zhí)行者。 促銷信息的“宣講員”：在送貨時(shí)，配送員可以簡(jiǎn)明扼要地向終端老板或關(guān)鍵人員再次說(shuō)明本次促銷的核心內(nèi)容（時(shí)間、政策、要求），確保信息傳達(dá)無(wú)誤，提高終端配合度。 促銷執(zhí)行的“檢查員”：檢查促銷物料是否張貼在約定位置、促銷價(jià)格是否標(biāo)出、促銷品是否按要求擺放或發(fā)放。發(fā)現(xiàn)問題可現(xiàn)場(chǎng)提醒或反饋。 促銷庫(kù)存的“保障者”：密切關(guān)注促銷品的動(dòng)銷情況，主動(dòng)提醒補(bǔ)貨，避免促銷期間斷貨，最大化活動(dòng)效果。 活動(dòng)反饋的“收集者”：收集終端對(duì)促銷活動(dòng)的直觀感受、消費(fèi)者反應(yīng)、競(jìng)品應(yīng)對(duì)等，為評(píng)估活動(dòng)效果和后續(xù)優(yōu)化提供依據(jù)。 結(jié)論：配送——從成本中心到價(jià)值中心 將配送視為戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，投入資源建設(shè)專業(yè)的自有或高度可控的配送團(tuán)隊(duì)，賦予其更全面的職責(zé)和服務(wù)意識(shí)，絕非增加成本，而是提升效率、降低綜合運(yùn)營(yíng)成本（減少退貨、損耗、客戶流失）、增強(qiáng)終端掌控力、最終提升銷售質(zhì)量和利潤(rùn)水平的必然選擇。 忘掉“配送無(wú)用論”吧！擁抱你的配送團(tuán)隊(duì)，賦能他們，讓他們成為你在終端戰(zhàn)場(chǎng)上并肩作戰(zhàn)、不可或缺的“黃金搭檔”！ 這才是啤酒經(jīng)銷商在紅海中突圍、建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的明智之道。